Une vraie nécessité

Face à la concurrence de plus en plus vive et nombreuse dans le secteur de la boulangerie-pâtisserie, il est indispensable de former son personnel à la vente et suivre en tant que chef d’entreprise des formations liées à la vente ainsi qu’à l’accueil de la clientèle. À quoi sert de proposer une large gamme de produits si vos vendeuses ne savent pas répondre aux questions et ne savent pas la mettre en avant dans votre boutique ? Pour réussir dans votre projet d’entreprise, il ne suffit donc plus de maîtriser la technique boulangère sur le bout des doigts, il faut aussi être à l’aise dans de nombreuses disciplines dont la vente en magasin.

Se former tout au long de sa vie professionnelle devient, aujourd’hui plus qu’hier encore, une vraie nécessité ! Suivre une formation permet d’être toujours plus efficace en magasin et de respecter toutes les règles en vigueur.

Droit individuel à la formation

Sachez que le DIF devrait disparaître au 31 décembre 2014 au profit du CPF (Compte Personnel de Formation). En attendant, le dispositif actuel (DIF) permet à chaque salarié de développer, compléter ou renouveler sa qualification, ses connaissances et aptitudes tout au long de sa vie professionnelle. On l’appelle le DIF ou droit individuel à la formation. Par exemple, un salarié en CDI à temps plein (ayant un an d’ancienneté dans une entreprise) bénéficie de 20 heures par an cumulable dans la limite de 120 heures. Le DIF est issu de la loi du 4 mai 2004 relative à la formation tout au long de la vie. L’avenant n° 76, en date du 14 février 2005, à la convention collective nationale de la boulangerie-pâtisserie française précise le texte général. Les actions de formation, dans le cadre du DIF, sont à l’initiative du salarié. Elles doivent lui permettre de perfectionner et de développer ses compétences en lien avec les emplois du secteur de la boulangerie-pâtisserie et leurs évolutions prévisibles. Le DIF est réalisé à hauteur de 85 % pendant le temps de travail. Ce point concerne au premier plan la rémunération. Le salarié bénéficie du maintien de sa rémunération pour 85 % de ses heures de formation réalisées pendant le temps de travail. Pour les 15 % d’heures restantes réalisées hors temps de travail, il bénéficie d’une allocation de formation de 50 % de la rémunération nette (soit pour une formation de 20 heures, 3 heures au taux horaire net divisé par 2). La rémunération, les frais de formation, d’hébergement et de déplacement peuvent faire l’objet d’une prise en charge par l’Opcalim (OCPA de la branche boulangerie et boulangerie-pâtisserie). Pour actualiser ses connaissances et se donner les moyens de rester performant en magasin tout au long de l’année, il est essentiel de recourir régulièrement à la formation.

Formation à l’hygiène

La formation à l’hygiène est imposée au chef d’entreprise par la réglementation relative à l’hygiène (chapitre 12 du règlement CE n° 852/2004). Celui-ci devra ensuite transmettre aux personnes manipulant des denrées alimentaires les instructions permettant de garantir l’hygiène des produits. Une formation à l’hygiène peut être dispensée directement au personnel de vente lors d’un stage collectif organisé par l’organisation professionnelle de votre département. Un formateur en hygiène peut également intervenir dans votre entreprise pour observer les pratiques du personnel de vente. Il apportera conseils et bonnes pratiques adaptés à l’organisation de votre entreprise. Il est souhaitable de renouveler cette formation tous les 2 ans au minimum afin d’actualiser les connaissances. L’INBP propose de nombreuses formations axées sur le magasin : étiquetage, réglementation, affichage, emballage, décoration, savoir vendre, marketing, nutrition, hygiène, CQP…

Les diplômes en vente en boulangerie

CQP VENDEUR-VENDEUSE CONSEIL : Cette formation d’un an comporte une partie théorique dispensée à distance et une partie pratique en présentiel, à raison d’un jour de regroupement par mois. Elle se caractérise à la fois par la souplesse (le salarié apprend à son domicile) et par la rigueur (contrôle continu). Au terme de la formation, les candidats passent un examen devant un jury afin d’obtenir le certificat de qualification professionnelle de « vendeur, vendeuse conseil en boulangerie-pâtisserie ». Cette formation est délivrée exclusivement par l’INBP. Elle comprend deux parties :

❶ Une formation théorique en 10 modules regroupant au total 33 unités permettant d’acquérir les connaissances nécessaires sur les produits, leur fabrication, l’hygiène, la sécurité, la nutrition, la réglementation, la commercialisation (la boutique et son environnement, l’extérieur de la boutique, l’espace de vente, l’arrière-boutique, la présentation, l’étiquetage, la promotion, la connaissance des produits de panification et de pâtisserie, l’accueil et la vente, la fidélité et la fidélisation).

❷ Une formation pratique sur la présentation des produits, l’emballage, la décoration, les vitrines à thème…

CTM VENDEUR OU VENDEUSE : Diplôme de niveau V. Durée : 1 an en apprentissage, en alternance ou en formation continue.

❶ Formation spécifique : mise en place des produits, réglementation, connaissance des produits et des moyens de paiement, hygiène et sécurité, emballage et ateliers produits.

❷ Formation générale : commercialisation et communication, gestion de base, savoir être, anglais professionnel…

Festival des pains

Le centre de formation Festival des Pains à Lamotte-Beuvron (Loir-et-Cher) forme chaque année des centaines de boulangers et boulangères qui souhaitent réussir leur première installation, se perfectionner au fournil ou tout simplement devenir une bonne vendeuse. Dans le premier cas, Festival des Pains propose aux jeunes créateurs et repreneurs de boulangerie de « réviser » ce qui sera leur quotidien ! L’objectif du stage première installation (un par mois) est d’apporter conseils techniques, astuces de vente, connaissances en gestion afin que ces futurs chefs d’entreprise démarrent sereinement leur installation. Cette formation organisée sur une semaine est une étape incontournable pour mener à bien leur installation. En parallèle, les stages perfectionnement Festival des Pains permettent aux artisans boulangers de se maintenir à un niveau élevé de compétences et de productivité. Ces stages de 2 jours offrent l’opportunité de mettre à jour leurs connaissances et savoir-faire, de se perfectionner et de se préparer aux évolutions du métier.

Formations décentralisées

Festival des Pains propose également des formations décentralisées en vente pour être au plus près des boulangères. Franck Pichard, formateur Festival des Pains, vous enseignera les fondamentaux pour faire de votre boutique un lieu incontournable. Il vous expliquera les bases de la vente en magasin, les règles d’hygiène et comment être force de proposition pour développer vos produits et le chiffre d’affaires. Il vous fera découvrir l’art de l’animation et de la dégustation. La mise en place d’une opération et le lancement d’un nouveau produit n’auront plus de secret pour vous.

Inscrivez-vous

Les prochains stages installation « côté magasin » avec une boulangère auront lieu du 27 au 31 octobre, du 17 novembre au 21 novembre et du 1^er au 5 décembre à Lamotte-Beuvron. Au programme de la semaine : apprendre à parler du pain pour donner envie à vos clients d’acheter vos produits et spécialités. Valoriser vos produits en utilisant des emballages adaptés. Apprendre à organiser l’offre de votre magasin en fonction des temps forts de la journée. Créer une ambiance attractive pour dynamiser l’image de votre boutique. Maîtriser les notions de réglementation en matière d’hygiène, étiquetage, affichage obligatoire, etc. Le côté gestion sera abordé sous plusieurs angles : lecture d’un bilan et du compte de résultat. Calculer le coût de revient de vos produits. Utiliser des outils de gestion informatiques. Une formatrice expliquera également les clés pour bien manager votre entreprise : Savoir gérer votre personnel de manière optimale (recrutement, organisation de travail, formation, communication, motivation, etc.) et créer un véritable esprit d’équipe.

Du 25 au 28  novembre à Nantes : l’excellence en fabrication et en vente

Le centre interprofessionnel de formation pour l’artisanat et les métiers (CIFAM) de Sainte-Luce sur Loire, près de Nantes accueillera deux concours professionnels organisés par la Confédération nationale de la boulangerie-pâtisserie française pour les jeunes ayant obtenu leur premier diplôme en fabrication et en vente.

Trophée des talents du conseil et de la vente

Co-organisé avec GDF SUEZ, ce concours a pour objectif de valoriser le métier du personnel de vente de la boulangerie artisanale, d’accroître les compétences et les responsabilités du personnel de vente et développer son implication dans le conseil en boulangerie-pâtisserie, de sensibiliser l’opinion publique sur la formation et les opportunités de carrière proposées et d’adapter la profession de la boulangerie aux attentes des consommateurs. Ouvert aux jeunes de 16 à 26 ans (apprentis et vendeuses), le Trophée des talents de la vente et du conseil comprend plusieurs épreuves : Une mise en place des produits (pains, viennoiseries, pâtisseries, autres…). Une mise en situation de vente qui s’appuie sur les produits installés par les candidats. Une personne désignée appartenant à l’organisation du concours, tiendra le rôle de client. Une prise de commande à réaliser à l’occasion d’un événement particulier (mariage, baptême, anniversaire). La valorisation d’une spécialité régionale. Un atelier décoration : à partir de la spécialité régionale et d’éléments de décor imposés, le candidat devra réaliser une présentation marchande créative et séduisante. Une épreuve écrite sur les connaissances théoriques et l’action commerciale.

Concours des Meilleurs Jeunes Boulangers de France

Depuis 34 ans, la Confédération de la boulangerie organise ce concours. Son but ? Mettre en valeur la boulangerie artisanale, susciter des vocations chez les jeunes et leur permettre de concourir ensuite au Brevet Professionnel, au Brevet de Maîtrise et aux Meilleurs Ouvriers de France. Au programme du concours : une épreuve théorique et des épreuves pratiques : fabrication de Pains de tradition française, 2 sortes de pains dont le pain de campagne, des viennoiseries courantes (croissants, brioches à têtes, pains au chocolat…) et produits de viennoiseries complémentaires au choix du candidat, une création boulangère salée et un pain décoré sur un thème imposé.

Banette

Depuis 2009, le Campus Banette propose aux artisans boulangers et boulangères de la marque, une offre de formations concrètes pour se perfectionner et se renouveler sans cesse dont trois formations variées dans le domaine de la vente.

Acquérir les bases

« Les fondamentaux de la vente en boulangerie » (2 jours) : Destiné aux boulangères qui débutent leur carrière, ce stage leur permettra d’acquérir les outils théoriques nécessaires pour augmenter l’efficacité des ventes. Elles apprendront les fondamentaux et les valeurs de la Maison Banette qui passeront par la connaissance de la gamme Banette et par l’appropriation du comportement et des qualités attendus. Le programme abordera les questions de la présentation, de l’hygiène et du service afin de faire de la boulangerie un espace propice à la vente. Le stage familiarisera ces nouvelles professionnelles avec les bases du merchandising ainsi que la communication publicitaire et promotionnelle. Prochains stages en septembre (11 et 12, 15 et 16), en octobre (9 et 10, 13 et 14) et en novembre (13 et 14, 17 et 18).

Marketing appliqué

« Les principes marketing appliqués à la boulangerie » (2 jours). Cette formation se présente comme un approfondissement du stage précédent et s’adresse plus particulièrement aux boulangères expérimentées. Tout en reprenant les bases que sont les fondamentaux de la vente en boulangerie, le programme propose une étude sur les différentes typologies de consommateurs et les attentes d’un futur client. Il traitera également de l’importance de l’espace de vente, notamment le rôle de l’étiquetage et les techniques de merchandising avancées. Ce stage apprendra aux boulangères à utiliser les outils spécifiques pour développer les ventes tels que les kits, les campagnes, les animations ou encore la mise en place de promotions sur le point de vente. Prochain stage les 4 et 5 décembre.

Vente offre salé traiteur

« Techniques de vente de l’offre salé traiteur » (2 jours). Cette formation vente s’adresse aux personnes en charge de la vente salé-traiteur en boulangerie-pâtisserie, une compétence incontournable compte tenu de la place du rayon snacking aujourd’hui dans les modes de consommation (33 % des repas sont pris hors domicile, 278 millions de sandwiches vendus en boulangerie artisanale en 2013). Le programme propose une vision du marché, des tendances de consommation et une découverte de la gamme Banette. Il traitera également des spécificités pour la mise en place en boutique, des différentes formules et promotions à mettre en place ainsi que l’analyse des coûts de revient et la politique de prix. Prochain stage le 4 et 5 novembre.

Commandes sur Internet : des achats plébiscités par les Français…

Longtemps réticents à Internet, les consommateurs français ont maintenant largement rattrapé leur retard dans ce domaine. Hier réservé aux grandes enseignes, ce mode de consommation peut-il être adapté au commerce de proximité, voire devenir un atout pour ceux qui souhaitent prendre le train en marche de la modernité ? La question mérite d’être posée. Les artisans boulangers pourront-ils rester à l’écart d’Internet sans dommage pour leurs activités ? À ce propos, Serge Reynard, président des Petits Moulins de France, examine la situation : «  Sans clients… nous n’avons plus lieu d’être ! Les façons de consommer ont changé. Dans un couple, chacun travaille de son côté et le seul moment d’échanges et de décision se trouve être le soir ou le week-end. Dans ces moments, les boutiques sont souvent fermées mais l’ordinateur est là : disponible et facile à utiliser. Si nous ne pouvons pas aller contre le progrès, il est possible de rechercher des solutions qui permettront d’offrir ces services à nos clients ». 

Pourquoi utiliser Internet ? 

Avoir une vitrine en ligne pour un boulanger-pâtissier présente des avantages nombreux et incontestables : 
• Disposer des commandes à l’avance, ce qui permet une planification de la charge de travail.
• Pas de dérangement intempestif au téléphone.
• Des commandes écrites.
• Possibilité de récupérer les adresses mails afin de lancer des campagnes de promotions, etc. Plus besoin de distribution de tracts dans les boîtes aux lettres…
• Disposer d’une vitrine virtuelle modulable à tous moments… La seule contrainte : maîtriser l’informatique pour répondre rapidement aux commandes et renouveler l’offre produits sur Internet.

Évelyne Dubus, formatrice à l’INBP de Rouen : « Se former à la vente, un investissement à long terme » 

Expérimentée dans le domaine de la formation à la vente en boulangerie-pâtisserie, Évelyne Dubus et ses collègues de l’INBP (Fabienne Mouillet et Cathy Picarelli proposent différents thèmes de formation pour les boulangères et leurs vendeuses tout au long de l’année : Pâques et Noël sont les périodes où l’on peut laisser éclater son talent créatif et faire de sa boutique un lieu de tentations irrésistibles. « À Noël, les attentes de vos clients sont fortes et nombreuses. Pour les satisfaire, la boutique doit être un endroit de charme, de rêves et de bonheur. Chaque année, il faut préparer l’événement dans de bonnes conditions, avant le grand rush. C’est pourquoi, je conseille à toutes celles qui veulent vendre plus de bien préparer les fêtes de fin d’année », explique Évelyne qui ajoute : « Nous nous adaptons aux demandes des boulangères. De plus en plus, nous avons des demandes liées au marketing et à la mise en avant des produits. Face à l’exigence de la clientèle, chaque vendeuse devrait connaître la composition des pains et des pâtisseries mises en vitrine ». 

Prise de conscience

Aujourd’hui de plus en plus de chefs d’entreprise en boulangerie-pâtisserie ou de conjoints collaborateurs prennent conscience que la formation est une vraie nécessité. « Les boulangères ont souvent appris leur métier au cours des années. Elles ont besoin de repères et d’apprendre quelques bases fondamentales en matière de vente. De façon générale, que les personnes soient diplômées ou non en vente, l’évolution de notre métier est telle que la formation continue est devenue indispensable. » Évelyne Dubus remarque également que les motivations pour suivre une formation sont de plus en plus variées. « Cela peut être un manque de confiance en soi, une reconversion professionnelle, C’est pour cela que nous proposons, en plus de l’initiation en cinq jours, un perfectionnement en matière de décoration ou d’emballage, etc. C’est pour cela que nous proposons des formations personnalisées au sein même des entreprises de boulangerie. »

Une question de temps

Actuellement, la formation professionnelle en boulangerie se heurte à des problèmes économiques (baisse du chiffre d’affaires, budget consacré à la formation en diminution, etc.) et physiques (manque de personnel compétent, présence indispensable en boutique, etc.). Il faut donc une forte volonté pour que le chef d’entreprise s’engage dans la formation professionnelle pour lui ou ses employés car il s’agit souvent d’un investissement à long terme. « Il faut savoir se remettre en question, ne pas hésiter à sortir de sa boutique pour rencontrer d’autres boulangères, échanger avec elles au niveau de l’accueil, de la présentation, du service, des actions de promotion, etc. » Les vendeuses en boulangerie ont toujours à apprendre.

Préparer Noël

Du 13 au 15 octobre, l’INBP vous propose un stage de formation « couleurs de Noël ». Au menu des 3 jours (21 heures de formation) : Réflexion préalable à la création des vitrines et exploitation de vos idées. Travail sur les couleurs, les volumes. Techniques d’enrubannage et d’emballage. Conception des vitrines. Découverte d’astuces et application de conseils variés. Vous repartirez avec votre vitrine et un planning de mise en place, pour être prêtes à temps pour les fêtes de fin d’année.

Grands Moulins de Paris

L’acte de vente en boulangerie est un ensemble regroupant l’ambiance de la boutique, la prestation du personnel et l’offre produit. La boutique est la vitrine de votre savoir-faire, le personnel qui l’anime en est l’ambassadeur. Ceci conditionne 70 % de l’acte d’achat. Travaillez l’ambiance : design ou rustique, élégance ou ambiance fournil. Le personnel doit être à l’image de la boutique dans sa présentation, tenue, constance et régularité. Sourires, attentions, informations et propositions à mettre au pluriel, doivent nourrir la relation vendeuse avec le client. Enfin les produits ! À ce stade-là le client sait déjà s’il reviendra dans la boutique ou non. Pensez au merchandising : « En réorganisant mon rayon, et en soignant la présentation, mon CA pâtisserie a augmenté de 8 % », se félicite ce boulanger qui parle du merchandising comme de sa vendeuse invisible.

L’escalier des sens

Pour donner envie aux clients d’acheter plus que ce pourquoi il est entré. Travaillez sur l’odorat : Qui n’est pas sensible à l’odeur chaude et sucrée d’une viennoiserie au beurre le matin, ou d’une spécialité gratinée à l’heure du déjeuner ? La vue : Combien sommes-nous à craquer pour un produit élégant et bien présenté, avant même de l’avoir goûté ? Le goût : Favorisez la dégustation, les papilles achèveront de séduire le consommateur.

La cascade de progression

En premier, les achats d’impulsion vont se développer. Deuxièmement, le panier moyen progressera et après la fréquence d’achat de vos clients augmentera. Travaillez une adéquation réelle entre les trois facteurs : boutique, personnel et produits. Mais ayez toujours en ligne de mire, un élément indispensable : l’hygiène ! En effet, celui-ci est capable de confirmer ou d’annuler l’achat du client. Pour vous aider dans tous ces domaines, les Grands Moulins de Paris s’engagent à vos côtés pour dispenser des modules de vente (1 à 2 journées) : de l’accueil en boutique au merchandising, en passant par le vocabulaire produits et l’hygiène. Ne l’oubliez pas : former ses vendeurs, c’est développer leurs compétences mais aussi leur donner de l’importance : Vous les responsabiliserez et leur donnerez envie de se dépasser. Les clients aujourd’hui ne veulent plus des serveurs mais des vendeurs !