Gestionnaire et commerçant, l’artisan moderne

Comment faire face aux tempêtes quand celles-ci semblent se déchaîner en même temps : hausse du prix des matières premières, de l’énergie, difficultés de recrutement… ? La situation et ses répercussions imposent de questionner de nombreux fondamentaux des modèles de boulangerie-pâtisserie développés jusqu’alors, mais également de renforcer chez les artisans des compétences de gestion et de commerce : si la situation pousse parfois à réaliser des choix drastiques, l’aspect commercial d’une entreprise artisanale ainsi que la satisfaction du client ne sauraient être sacrifiés.

Les mesures de sobriété énergétique pourraient s’avérer bien plus profondes que des gestes de bon sens résumés dans le guide publié par la Confédération nationale de la boulangerie-pâtisserie française (CNBPF) à cet usage. Par la volonté de satisfaire le plus grand nombre, la profession a multiplié les gammes de produits et les références, nécessitant toujours plus de main-d'œuvre et d’équipements, ces derniers étant énergivores par conception. À une époque où la masse salariale et l’énergie deviennent particulièrement coûteuses, l’artisan doit se faire gestionnaire pour faire des choix et orienter son activité.

Questionner ses gammes, ses recettes et ses méthodes

L’économiste britannique David Ricardo avait, dès 1817, formulé la théorie des avantages comparatifs dans le contexte du commerce international. Selon lui, chaque pays devrait se spécialiser – sous condition d’un marché de libre-échange – dans une production pour laquelle il s’impose comme le plus compétitif face aux autres. Cela s’applique tout aussi bien à la boulangerie-pâtisserie : en fonction des spécialités naturelles de chaque artisan et de son équipement, il sera plus ou moins efficace et donc productif.

L’idée serait alors de construire ses gammes en fonction de ces avantages, aboutissant à une forme d’équilibre entre les acteurs si chacun adopte la même logique. Une telle démarche de spécialisation pourrait alors faire apparaître une nouvelle activité, encore balbutiante pour l’heure : des fournisseurs artisanaux spécialisés dans l’approvisionnement des boulangers en viennoiserie ou pâtisserie.

Le boulanger dijonnais Louis Tortochot (Du Pain pour Demain) s’est d’ores et déjà lancé dans l’aventure en créant un atelier dédié à la réalisation de viennoiseries pour les professionnels, avec des produits haut de gamme façonnés à la main et distribués en cru surgelé. Même logique à Pau chez Jean-Baptiste Grangé, qui fournit ses pâtisseries à plusieurs partenaires, qu’il s’agisse de restaurants, de salons de thé, d’épiceries ou de boulangeries.

Accentuer son dynamisme commercial pour pérenniser l’activité

Après le travail de sélection vient celui de l’optimisation : étudier ses recettes pour supprimer le superflu ou remplacer les matières premières exotiques ou au prix désormais trop élevé, négocier, limiter l’usage du froid et du chaud quand c’est possible (ex. utiliser des méthodes de fermentation à faible ensemencement, se limiter à des pâtisseries ne nécessitant pas l’emploi du froid négatif), réduire les invendus grâce à une meilleure prévision des ventes… autant de leviers à actionner avant que la situation ne devienne critique.

Si la boulangerie-pâtisserie a longtemps exploité les deux leviers principaux du commerce – le produit et l’emplacement –, elle doit aujourd’hui redoubler d’inventivité pour trouver de nouveaux leviers de développement et ainsi faire face aux variations du marché, dont la dynamique est fortement atteinte par l’inflation.

Il s’agit non seulement de développer sa communication, en point de vente (affiches, étiquettes détaillées, présentation des engagements de l’entreprise…) et sur les nouveaux médias (réseaux sociaux, présence sur Google, site Internet…) mais également de mieux mettre en avant les produits à forte marge. La démarche tient en un principe simple : proposer le bon produit, au bon prix, au bon endroit et au bon moment.

Chaque détail compte : l’emplacement du produit dans les vitrines (qui présentent naturellement des « zones chaudes » où le regard se pose naturellement) et sa mise en avant en fonction de l’heure de la journée (viennoiserie le matin, proposition salée le midi, pâtisserie pour le goûter…). À l’inverse du repli sur soi, qui se développe souvent en période de crise, l’artisan doit renforcer son ancrage dans l’environnement qui l’entoure : développer un partenariat avec le fromager ou le boucher local, se rapprocher des restaurateurs et des collectivités, participer aux activités des associations… autant d’actions qui renforcent la notoriété du commerce et son image positive, avec un impact réel sur la fidélité des clients.

Otami accompagne les artisans pour associer gestion et commerce

Les nouvelles technologies transforment la gestion des entreprises et le quotidien de chaque individu. Grâce à de nouveaux outils, quelques clics suffisent pour obtenir des informations précises et actualisées en temps réel au sujet des indicateurs clé de son commerce.

Otami compte parmi eux : cette solution 100 % française, développée à Pau (64), s’est spécialisée dans l’accompagnement des artisans boulangers-pâtissiers et a transformé le quotidien de plusieurs centaines d’entreprises depuis 2021. L’entreprise sera présente au Sirha Lyon pour présenter sa solution, sur le stand 4K110.

Les calculs des coûts de revient et des marges brutes sont réalisés en permanence grâce à la lecture automatique des factures (matières premières, énergie…) et l’information devient ainsi accessible depuis toutes les plateformes (Smartphone, tablette, ordinateur). Ces indicateurs, qui étaient auparavant mis à jour occasionnellement, permettent d’agir sur l’orientation de son commerce : l’artisan dispose d’un tableau de bord clair et complet et donc de toutes les cartes pour l’aider à la décision.

Arrêter la production d’une référence trop coûteuse, redéfinir les prix de vente, mettre en avant les produits à forte marge, identifier les matières premières à renégocier chez ses fournisseurs ou à remplacer dans les recettes… autant d’actions qui deviennent des réflexes avec Otami, dont les fonctionnalités seront renforcées en 2023 grâce à un travail d’amélioration continue, porté par des technologies de pointe et une forte culture de l’innovation.